Comment fonctionne le modèle DISC ? - Le ROUGE, le directif - Comment communiquer avec un ROUGE ? - Le JAUNE, l’influent - Comment communiquer avec un JAUNE ? - Le VERT, le participatif - Comment communiquer avec un VERT ? - Le BLEU, le normatif - Comment communiquer avec un BLEU ? - Votre profil type dominant - Comment faire passer vos messages ? - Une histoire pour cerner chaque profil.
Dans cet article, je vais vous aider à décoder les 4 styles de personnalité, grâce aux fondamentaux du modèle DISC et à l'art et la manière d'établir une bonne connexion en fonction de leur comportement respectif.
La méthode DISC est un outil d’évaluation déterminant le type psychologique d’une personne.
Cet outil d'évaluation été créé dans les années 50 par Walter Vernon Clarke sur la base de la théorie DISC émise en 1928 par le psychologue William Moulton Marston.
Les recruteurs utilisent cet outil d'évaluation afin d’identifier si la personne pourra s’accorder ou non au profil du poste et à son environnement. La méthode sert également pour améliorer les relations au sein d'une équipe. C'est aussi un outil précieux pour tout manager qui souhaite communiquer efficacement avec son équipe.
En prise de parole, et plus généralement en communication, la méthode DISCS nous sert à adopter le mode de communication de nos interlocuteurs et à obtenir ainsi une meilleure compréhension de nos messages.
D'autres grilles de lecture existent, mais celle-ci a le mérite d’être simple, intuitive et suffisamment précise pour notre besoin.
En écoutant une personne, ne vous est-il pas déjà arrivé de penser :
« Il me fatigue ! » ;
« Elle ne comprend rien ! Je parle chinois ou quoi ? » ;
« Le mytho ! Que du baratin ! » ;
« Mais qu'elle en vienne au fait !!! ».
Lorsque vous discutez avec une personne ayant un mode de communication différent du vôtre, il arrive souvent que la relation en souffre ! En revanche, si vous utilisez le même mode, tout fonctionnera beaucoup mieux, même si vous êtes en désaccord sur un sujet !
Comment fonctionne le modèle DISC ?
Il classifie les 4 profils (ou styles de comportement) en s'appuyant sur 4 couleurs. Des tests d’évaluation, menés auprès d'un échantillon représentatif, ont démontré que ces 4 profils se retrouvent chez tout le monde dès l'enfance et quelles que soient sa nationalité et ses coutumes.
Le test d'évaluation de la méthode DISC permet de se connaître davantage et d'identifier quelles sont les couleurs (modes) qui rentrent en jeu en fonction de la situation que nous vivons : professionnelle, personnelle, sous stress ou pas, etc.
Nous avons donc ces 4 styles ou modes de comportement en nous, mais il y en a souvent un, voire deux qui prédominent, chez nous comme chez son voisin !
J’attire votre attention sur le fait qu’il n’y a pas de bon ou de mauvais style de comportement. Cette méthode ne donne aucune indication sur les valeurs, l'expérience et l'intelligence d’une personne.
À la découverte des profils en 4 couleurs
Le ROUGE, le JAUNE, le VERT et le BLEU !
Volontairement, je vais caricaturer ces profils pour en faire ressortir les traits afin que vous puissiez les détecter et vous en imprégner plus facilement. Heureusement pour nous, l'homme est beaucoup plus subtil que cette grille de lecture !
Prenez ce qui suit comme des repères intéressants.
Démarrons sans plus attendre par : Le ROUGE
Le ROUGE, le directif
Le ROUGE est une personne généralement pressée et qui mène des actions décisives pour atteindre son but. Il aime aller à l’essentiel et préfère tout ce qui est concret. Il préfère agir même s’il se trompe ! Il ne supporte pas l’immobilisme.
Le ROUGE se présente de manière directe avec un ton presque autoritaire. Il donne volontiers son avis, voire l’impose.
Généralement, il garde le contrôle en toute circonstance, mais attention sa colère n'est jamais bien loin !
Le ROUGE est complètement à l’aise dans le rôle de leader, de meneur. Il aime résoudre les problèmes, ne fuit pas ses responsabilités et surtout sait prendre des décisions difficiles.
Dans un conflit, il sera en première ligne, la confrontation ne lui fait pas peur, bien au contraire, elle lui permet de s’affirmer aux yeux des autres et de lui-même.
Il est prêt à travailler sous la pression sans problème. Les objectifs qu’il se fixe sont souvent ambitieux, mais rien ne lui fait peur ! Pour lui, le changement est synonyme d’évolution. C’est une personne qui aime les résultats et restera concentrée sur sa mission quoiqu’il en coûte !
Le ROUGE aime diriger, l’action, les défis et les victoires. Il adore les challenges, ça le motive, le fait avancer...
À tort ou à raison, le ROUGE peut parfois être perçu par les autres comme intimidant, insensible, impatient, intolérant, voire distant à certaines occasions. Mais attention, ne vous méprenez pas, c’est une personne aimante sur qui l’on peut compter.
Même si le ROUGE donne l’impression de ne pas se préoccuper des sentiments des autres. C'est certainement une façade pour se protéger, alors ne lui en voulez pas ! Il aime aussi être le sauveur et fera tout son possible pour vous aider.
Le ROUGE sera toujours présent à vos côtés pour vous défendre. C’est un précieux allié.
La pédagogie n’étant pas son fort, il peut être un peu brutal dans ses propos ou alors il fait de sacrés raccourcis, car il aime aller vite, droit au but !
Si vous deviez comparer le ROUGE à une voiture, pensez à une FERRARI ! Puissante et rapide !
Comment bien communiquer avec Le Rouge ?
Ici pas de blablas ! Inutile de perdre du temps, le temps, c’est de l’argent !
Avec le ROUGE, allez droit à l’essentiel ! Il a une vision macro.
Comme il privilégie une vue d’ensemble, donnez-lui, d’entrée de jeu, la problématique et la solution sans rentrer dans les détails.
Argumenter de manière concise sans un mot de trop. Parlez-lui objectif et résultat attendu presque dans la même phrase !
Les explications qui n’en finissent pas vont l’agacer au plus haut point, il aura l’impression de perdre son temps et d’ailleurs ne se privera pas de vous couper la parole ou de finir vos phrases ! Voire changer de sujet !
LE ROUGE aime décider par lui-même et vous le faire savoir ! Laissez-lui la main en lui proposant une alternative, pour qu'il ne se sente pas manipulé.
Avec le ROUGE, la poignée de main doit être ferme et rapide, regardez le droit dans les yeux. Le ton de votre voix doit être fort avec un débit dynamique. Une voix monotone le fera bâiller.
N’hésitez pas à bouger pour appuyer vos propos ! Prenez autant d’espace que lui !
Le JAUNE, l’influent
La personne dont la couleur dominante est le jaune est une personne conviviale et joyeuse qui aime les contacts humains, la reconnaissance et le plaisir. Le JAUNE aime également partager ses émotions sans retenue !
Le JAUNE se caractérise par sa bonne humeur. C'est un optimiste !
En réunion, il sait détendre l’atmosphère par son humour. Il aime travailler en équipe et fait tout pour se faire apprécier.
Il a besoin d'être aimé !
C’est le type de profil qui entretient un réseau relationnel sans relâche, c’est un influenceur né. Si vous savez vous y prendre avec lui, il sera le prescripteur idéal pour vos projets d'entreprise en interne comme en externe.
Le Jaune est doué pour vous embarquer avec lui dans son projet. C’est un harangueur de foule !
Le JAUNE adore faire son show, de nature exubérante et un rien charmeur. Certains diront qu’il est narcissique ! Il pétille et si son public répond, il se donne à fond sans compter.
Prendre la parole ne lui fait pas peur, il blague, a de l'humour même si la situation est délicate.
Mais il fait souvent des digressions ! Il a tendance à parler vite et à balancer une tonne d'idées à la fois ! Il convient de le cadrer un tantinet avant de se retrouver sur la planète Mars.
D’ailleurs, le JAUNE aime les innovations, la science-fiction. C’est un créatif, un original imaginatif !
Côté vestimentaire, il est souvent bien habillé, même s'il a une tenue décontractée, il reste smart et très tendance !
Pour un commercial, le JAUNE peut être difficile en affaire, non pas parce qu'il est rigide, car il trouvera votre proposition formidable, géniale et vous le dira, mais ce n'est pas pour autant qu'il achètera ! Une fois qu'il aura tourné le dos, il vous oubliera aussitôt !
Contrairement au Rouge, le JAUNE n’aime pas les conflits. Il ne sent pas du tout à l’aise, il peut même s’en désintéresser complètement. En revanche, c'est un "ambianceur" né pour tous vos évènements !
Si vous deviez comparer le JAUNE à un élément, pensez au SOLEIL qui brille, égaye ce qui nous entoure, nous inonde de sa chaleur et fait penser aux vacances !
Comment bien communiquer avec Le JAUNE ?
Le JAUNE aime parler de lui, alors laissez-le parler, il vous en sera gré. D’ailleurs, c’est le meilleur moyen qu'il se souvienne de vous. Il n’hésitera pas à vous faire une bonne presse même si vous n’avez pas ouvert la bouche !
Il est intéressant de se rapprocher d'un JAUNE lorsque l’on réseaute dans les milieux professionnels. Faites-le rêver, il adore ! Soyez aérien en utilisant des métaphores, des analogies pour qu’il comprenne vos messages.
La technique du storytelling lui convient à merveille.
Le JAUNE a horreur du discours professoral, des conférences en mode dissertation ou des réunions sérieuses et crispées. Ça l’ennuie profondément et les mots font ricochet sans pénétrer dans son cerveau !
En revanche, ne soyez pas avare d’anecdotes et de discussions informelles. C’est son truc. Avec le JAUNE, ayez un ton amical, enjoué et léger.
Le JAUNE est un imaginatif visuel, par conséquent une belle photo sur une diapo lui parlera 100 fois plus qu'une multitude de chiffres ! Soyez inventif, ce créatif en a besoin pour adhérer à vos propos.
En face-à-face, n’hésitez pas à sortir du cadre pour le stimuler, mais attention, veillez à le recadrer pour conclure, car il peut vous emmener loin, et surtout très loin du sujet qui vous a réuni !
Même regard que pour le Rouge, le JAUNE aime lorsqu’on le regarde dans les yeux. Soyez expressif au niveau de votre visage et parlez avec les mains.
Avec lui, n’hésitez pas à en « faire des caisses » ! Le ton théâtral avec beaucoup de variations dans le ton est un bon moyen pour qu’il reste attentif…
Une voix posée ou monotone l’endormira à tous les coups !
Le VERT, le participatif
Les valeurs du VERT : le respect, l'acceptation, la considération, l'appréciation, l'écoute attentive, l'ouverture, l'accueil, la bienveillance, l'empathie, l'affection, l'amour et la fraternité !
Le VERT peut faire passer les autres, avant lui-même. Il est très concerné par les problèmes d’autrui.
S’entendre avec lui est très facile, car il est toujours prêt à aider son prochain.
Le VERT est plutôt patient, calme, réservé et d’une certaine timidité.
Dans une salle, il ne fait pas de bruit et a horreur de se faire remarquer.
S’il peut se cacher derrière un poteau, il le fera avec soulagement !
Mais attention, s'il se sent en danger ou flaire l'injustice, il peut piquer une crise !
Le VERT est loyal, vous pouvez compter sur lui. Il a l’esprit d’équipe et un sens de l’écoute formidable ! Dans un groupe, vous le verrez rarement s’imposer. Il se réfère souvent à l’avis des autres pour prendre une décision. D'ailleurs, il préfère donner son avis en dernier. Si vous lui posez la question : "qu'est-ce que tu en penses ? ", il vous rétorquera : " et toi ? ", avant de s'exprimer !
Par exemple, lorsque le VERT fait un achat, il regarde scrupuleusement le nombre d’achats et les témoignages positifs. En revanche, les avis négatifs le perturbent.
Si vous êtes commercial, expliquez-lui les choses posément et faites-lui comprendre qu'il fera partie des 80% des acheteurs. Le VERT met du temps à trancher, à se décider et il aime faire comme les autres. Pour lui, c'est un gage de qualité.
Autant le Rouge est un leader, le Jaune, un électron libre, le VERT, lui est un suiveur.
C’est un empathique qui pourrait être effrayé par un Rouge, mais amusé et charmé par un Jaune !
Vous vous en doutez, Le VERT n’aime pas les conflits, ça le paralyse et le rend triste.
Il n’aime pas non plus les changements brutaux qui l’obligent à changer sa manière de faire du jour au lendemain. Le VERT aime la routine. De nature méthodique, il préfère suivre les procédures, ça le rassure.
Si vous deviez comparer le VERT à un élément, pensez à la Dame Nature, comme une prairie par exemple, à la couleur douce et apaisante.
Comment bien communiquer avec un Vert ?
Avec le VERT, la clé est de gagner sa confiance. Si vous êtes en face-à-face, évitez d’être tactile et maintenez une certaine distance physique. Il faut éviter d'envahir son espace privé. Vous risquez de l’incommoder surtout s’il ne vous connaît pas.
Comme le VERT est de nature indécise, il a du mal à être convaincu rapidement. Vous devrez lui expliquer les choses petit à petit et ne pas mettre la charrue avant les bœufs ! Votre discours doit comporter des étapes, comme une suite chronologique ou une voie ferrée avec plusieurs arrêts.
Le VERT est le contraire du Rouge, il aura besoin de temps et d'information pour digérer vos propos.
Évitez également de mettre en avant les changements que pourraient provoquer votre solution, votre proposition. Vous le déstabiliseriez !
Trouvez des arguments rassurants en appuyant sur le fait que tout sera simplifié avec une méthode qu'il pourra suivre pas à pas...
Avec le VERT, il est de bon ton de prendre son temps ! Faites des pauses dans vos phrases pour qu’il est le temps d’assimiler. Un discours trop dynamique peut le dérouter.
Vous devez lui prouver que beaucoup de personnes ont adhéré à vos propos, ont acheté votre service, se sont inscrits à votre conférence…. Ce sont les autres qui le convaincront du bien-fondé de son choix.
N'hésitez pas à montrer des témoignages clients et des statistiques pour le rassurer.
Bien entendu, avec le VERT, un ton doux et une gestuelle posée seront appropriés. Évitez le regard scrutateur, mais regardez-le avec empathie, la tête légèrement penchée…
Le BLEU, le normatif
C'est un consciencieux ! Son moteur est la recherche de solutions rationnelles. Il aime les procédures, la précision, les règles et un maximum de faits et de données à traiter, car il a toujours peur de se tromper.
Le BLEU ne prendra jamais une décision à la légère sans avoir tout vérifié dans les moindres détails.
Son bureau est toujours bien rangé. Ses dossiers sont presque triés sur son bureau par ordre alphabétique ! J'exagère le trait, mais ce n'est pas complètement faux !
En mode projet, le BLEU se reconnaît facilement, car il penche toujours du côté des risques avant d'entrevoir les avantages…
Il est doté d’une grande capacité à analyser les problèmes et à prendre des décisions sûres, car il sait chercher toutes les preuves pour confirmer ses choix. Il est doué pour faire des diagnostics rigoureux.
Il ne s’épanche jamais sur ses sentiments ou rarement, il est très réservé. Avec lui pas de problème de retard, il sera toujours à l’heure à la différence du Jaune ! Voire même, en avance, car il prévoit les imprévus qui pourraient survenir au cas où !
Le BLEU est une personne qui peut paraître stricte, froide et distante, mais sachez qu'un monde original, sans règle, lui fait peur. Il doit tout analyser pour se sentir à l'aise.
D'un point de vue vestimentaire, il est très classique, sobre, sans originalité...
Autant vous dire que le BLEU et le Jaune ont un peu de mal à se comprendre.
À moins que le Jaune fournisse les preuves de ses propos imagés pour devenir plus crédible à ses yeux.
Si vous deviez comparer le BLEU à un élément, pensez à la MER !
C'est bleu, c'est froid, et sans un minimum de technique et de données précises, il est dangereux de s’y aventurer.
Comment bien communiquer avec un Bleu ?
Soyez formel et sérieux. Ce planificateur vous écoutera des heures si votre argumentaire est sous forme de listes, extrêmement détaillées, chiffrées et prouvées.
Si vous citez des références, n’oubliez pas de mentionner vos sources.
Avec le BLEU, il faut des ressources, une tonne d’aspects techniques pour qu’il vous prenne au sérieux. Rien n’est pris à la légère. Il adore les thèses, antithèses et les annexes qui vont avec ! Et vous pouvez être certain.e qu'il les lira !
Les métaphores et les analogies le laissent de marbre. Soyez concis et précis.
Le BLEU a vraiment besoin d’aller au fond des choses. D’ailleurs, s’il écoute votre pitch ou votre conférence, il demandera la version papier pour en vérifier tous les points, un par un.
En réunion, si vous annoncez un fait sans le prouver, il deviendra rigide, suspicieux et risquera de vous posera question sur question.
Ce qui peut éventuellement laisser planer un doute sur la véracité de vos propos, alors anticipez...
Avec le BLEU, un ton professoral lui convient parfaitement. Il n’apprécie guère l'originalité et les blagues qui n’apportent rien au raisonnement.
Les grands gestes et un ton enjoué ne lui donneront pas confiance. Ayez une attitude sérieuse et un ton posé.
Misez sur la sobriété !
Le BLEU préfère que vous soyez terne, mais que vos propos soient qualitatifs ! C’est tout ce qui l’intéresse. Le fond des choses, du sérieux et encore du sérieux…
Une illustration pour mémoriser les profils types du DISC de Marston
Votre profil type dominant
Vous êtes-vous reconnu dans l’un de ces profils ? Peut-être avez-vous l’impression de vous reconnaître dans les 4, ou dans deux principalement ? C'est tout fait normal, il se peut que vous soyez par exemple 80% d'une couleur et 60% d'une autre. Ce qui fait que votre couleur dominante n'est que de 20% supérieur à l'autre.
Essayez de réfléchir à votre façon d'être lorsque vous êtes au bureau et que vous devez expliquer quelque chose.
Comment réagissez-vous ? Etes-vous direct, prêt au combat ?
Etes-vous timide en espérant que l'alarme d'incendie va vous sauver la mise ?
Démarrez-vous par une explication méthodique ou par une blague ou une histoire pour vous détendre ?
Si vous avez un doute, faites le test que je vous propose qui vous permettra de savoir quel est votre couleur dominante en communication.
Comment faire passer vos messages ?
Lorsque vous devez faire un discours face à un auditoire, il convient de le saupoudrer de phrases dont le raisonnement conviendra au plus grand nombre.
Pour capter l’attention d’un ROUGE : donnez-lui le résultat ou la problématique et sa solution d’entrée de jeu ! . Là, il sera interpellé dès les premières secondes. Soyez direct.e sans trop rentrer dans les détails sinon l'impatience se fera ressentir rapidement.
Pour capter l’attention d’un JAUNE : dans votre argumentaire ou les différents points qui vont répondre au Comment, illustrez vos propos par des métaphores, des analogies, des visuels impactant. Racontez une histoire, c'est encore le meilleur moyen de le séduire.
Pour capter l’attention d’un VERT : reformulez étape par étape, avec des jalons pour qu’il puisse vous suivre et s’imprégner de vos propos.
Bien sûr, vous perdrez l’attention du Rouge, mais ce n’est pas grave, il aura eu sa réponse dans votre introduction.
Pour capter l’attention d’un BLEU : tout au long de votre discours, avancez les preuves de ce que vous certifiez.
Servez-vous de vos diapos pour fournir un chiffre, une norme ou tout autre donnée prouvant vos propos. Si votre discours est méthodique et concis, le bleu vous écoutera avec attention.
Si mes conseils vous semblent difficiles à mettre en oeuvre, je vous invite à suivre une de mes formations, c'est encore le meilleur moyen pour devenir un vrai caméléon et faire passer tous vos messages !
Suivant votre OPCO, que vous soyez indépendant ou salarié, je me renseignerai sur les subventions que vous pourriez obtenir. Mon organisme est certifié Qualiopi.
Pour satisfaire tout le monde !
Au niveau du ton et de la posture, il faudra par moment être direct, dynamique, enjoué-e, calme et sérieux-se en fonction des préférences des 4 styles de personnalité !
Prenez-le comme un jeu et décortiquez votre discours pour savoir exactement comment le scénariser.
En face-à-face, il vous suffira d’observer votre interlocuteur pour savoir sur quel registre communiquer avec lui.
Laissez-le parler en premier en lui posant des questions ouvertes.
Vous découvrirez plus facilement le profil type de votre interlocuteur.
Je ne vous cache pas qu'il vous faudra un peu d'entraînement pour performer.
Une histoire pour conclure qui vous aidera à mieux cerner chaque profil.
Je vous invite à lire cette histoire ci-dessous, issue du livre de Patrice Fabart : Révélez le manager qui en est vous. C'est un excellent moyen de revisiter les 4 styles de comportement suivant une situation donnée.
« L'histoire se passe au Moyen Âge, dans un pays inconnu…
Un roi convoque son bourreau au sujet de l’exécution prochaine de quatre condamnés à mort : « Je veux que tous les villageois sachent ce qu’il en coûte d’enfreindre ma loi. Trouve-moi un dispositif qui frappe les esprits. »
Le bourreau revient deux jours plus tard avec une maquette qu’il présente au roi : une guillotine avec quatre couperets qui doivent tous tomber en même temps. « Grand Roi, lui dit-il, j’appuierai sur un bouton et les quatre têtes tomberont à vos pieds devant les villageois. »
Le roi est très satisfait. Le jour de l’exécution arrive. Quand le bourreau actionne le mécanisme, à la stupeur générale, les quatre couperets ne tombent pas. Le roi est furieux ! C’est alors que le sorcier intervient : « Grand Roi, c’est un signe du ciel ! Il faut gracier les condamnés ; sinon, je ne réponds plus de mes pouvoirs magiques. » Le roi est interloqué, mais prend peur devant la menace du sorcier. Il convoque immédiatement le bourreau : « Va annoncer aux condamnés qu’ils sont graciés. »
Le bourreau dit à chacun des quatre condamnés, individuellement : « Le système n’ayant pas fonctionné, vous êtes gracié. »
Le premier condamné a un comportement plutôt associé à la couleur ROUGE: « C’est inadmissible, déclare-t-il. Tu es un incapable. C’est toi qui devrais être à ma place. Je n’ai pas de temps à perdre avec des stupidités pareilles. » Et il s’en va d’un pas énergique et décidé.
Le deuxième condamné a un comportement plutôt associé à la couleur JAUNE : « J’étais sûr qu’il se passerait quelque chose ! Ça se fête… » Il saute de joie et serre dans ses bras le bourreau et les trois autres condamnés. Mieux : il invite tout le monde à fêter cet heureux événement : les condamnés, le bourreau, les villageois et toutes les personnes présentes, y compris le roi !
Le troisième condamné a un comportement plutôt associé à la couleur VERTE. Calme, attentif à autrui, profondément humain, il est le seul à se rendre compte que le bourreau est dans une mauvaise situation. « Ne t’inquiète pas, lui dit-il en lui mettant amicalement la main sur l’épaule, on va faire quelque chose pour toi. » Il s’adresse aux trois autres condamnés qu’il ne connaît pas, beaucoup moins directif que les deux premiers, il dit : « Maintenant, qu’on a la vie, sauve, que pourrait-on faire ensemble pour aider ce pauvre bourreau ? »
Le dernier condamné a un comportement plutôt associé à la couleur BLEUE. Il ne dit rien pendant quinze secondes, trente secondes, quarante-cinq secondes… Au bout d’une minute, le bourreau, étonné, lui demande : « C’est tout ce que tu as à dire ? » Et le bleu de répondre, concentré, en montrant du doigt le mécanisme : « Je peux te dire pourquoi le système n’a pas fonctionné…»
Je reste à votre disposition pour répondre à vos interrogations, contactez-moi par mail et je vous répondrai dans les 24 H. À bientôt !