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  • Isabelle Desmazures

Quelle est la première étape avant de parler ?


Vous devez intervenir en réunion, faire une conférence ou une présentation orale et c'est le moment de préparer votre prise de parole. Oui, tout se prépare ! Même une simple intervention en réunion. Cependant, il arrive que nous ne sachions pas toujours par quel bout commencer.

Posez-vous les questions suivantes : quel est l'objectif de mon intervention ? Quel est le besoin ou les attentes de mes interlocuteurs ? Et par conséquent, quel angle choisir en fonction des réponses à ces deux premières questions


Je vous suggère de partir du point de vue de vos interlocuteurs et non du vôtre pour réussir toutes vos prises de parole.


Découvrez dans cet article comment partir du bon pied sans stresser !


Connaître à fond son public, est le secret de tout bon communicant, c'est la base !

C’est la toute première étape pour élaborer une bonne prise de parole. Sans avoir connaissance des aspirations de vos interlocuteurs, il est très difficile d'élaborer une présentation captivante.


C'est même à partir de cette étude que vous trouverez votre message. Un message fort qui aura du sens pour ceux qui vous écoutent. Il sera également le fil conducteur de votre discours, de votre présentation, pitch ou conférence… Je constate souvent que mes clients ont tendance à s'exprimer comme ils aimeraient qu’on leur parle ou selon leur point de vue.


Cependant, pour faire passer vos messages, pour convaincre, fédérer, former ou informer, il est nécessaire de découvrir ce que votre public connaît et qu'est ce qu'il recherche en vous écoutant.

La qualité de votre discours dépendra entièrement de votre capacité à vous mettre à la place de vos interlocuteurs. Le secret est là !

Prenons des exemples pour bien comprendre l'intérêt de cette réflexion :


Exemple 1 : vous vendez des objets publicitaires, si la cible est jeune, mieux vaut utiliser le mot goodies au lieu d'objets pub. Le mot goodies reflète une image moderne et créative !


Exemple 2 : vous faites un audit ergonomie au poste de travail chez un client. Nous savons que l'adaptation du poste de travail poursuit un objectif "noble" qui est celui d'éliminer l'inconfort qui provoquent entre autres des tensions musculaires.


C'est en effet le désir réel d'un directeur d'exploitation, celui d'améliorer les conditions de travail des salariés.


Le désir caché du décideur serait d'avoir des équipes plus productives, moins soumises à la fatigue et aux arrêts-maladie ! Pour l'entreprise, l'investissement dans un mobilier adapté au confort serait un gain sur le moyen terme.


Exemple 3 : vous êtes chef de projet et vous avez besoin de ressources supplémentaires pour mener à bien votre mission. Votre N+1 prendra en compte votre demande s'il elle apporte un vrai plus sur l'avancée du projet. Mais accordera moins d'importance si s'agit de vous faciliter votre travail.


C'est pourquoi l'identification des cibles (interlocuteurs) est une condition sine qua non pour réussir à intéresser, impacter ou convaincre. Posez-vous quelques questions qui vous éclaireront et nourriront votre discours, comme par exemple :

  • Quel est leur âge ? À quelle catégorie socio-professionnelle appartiennent-ils ?

  • Qu’est-ce qui intéressent le plus vos interlocuteurs ? Et pourquoi ?

  • Pourquoi se sont-ils inscrits à votre conférence/présentation ? Que recherchent-ils précisément ?

  • Pourquoi auraient-ils intérêt à vous écouter en réunion ? Qu'est-ce que cela va leur apporter ?

  • De quoi ont-ils besoin concrètement au quotidien ?

  • Demandez-vous également ce qu’ils connaissent sur le sujet ?

  • Et éventuellement, suivant le contexte, quel pourrait être leur a priori ?

Toutes ces informations récoltées en amont seront nécessaires pour construire à la fois votre discours, mais surtout choisir votre message principal.


Partez du principe que vos interlocuteurs ne s'intéressent eux-mêmes ! Et plus particulièrement par leur Vision du Monde…

Vous avez donc tout intérêt à savoir ce qui les anime, à connaître leurs besoins, leurs attentes, leurs désirs et leurs frustrations pour faire passer votre message. Sur la plupart des discours ou pitch de présentation que je reçois pour avis, je remarque souvent que les auteurs démarrent par une belle description des fonctions de leur produit/ services et rarement sur la question que tout le monde se pose : qu'est ce que cela va m'apporter ?


Lorsque des salariés me demandent de les aider à convaincre leur N+1 ou un collègue du bien-fondé de leur demande, je leur conseille de connaître à l'avance les motivations des uns et des autres afin de déterminer pourquoi ils auraient intérêt à vous écouter. C'est un moyen efficace si vous souhaitez qu'ils répondent favorablement à votre propre besoin.


C'est le seul moyen de donner l'envie d'être écouté ! De toucher votre public...

Mener cette réflexion a également la vertu de prendre du recul sur le sujet de votre présentation, d’élargir vos points de vue et de sortir du cadre pour améliorer votre argumentation en fonction de l’autre. Ce n'est pas compliqué mais logique… D'ailleurs, vous le faites naturellement avec vos proches…


Imaginez que vous ayez besoin de convaincre votre partenaire de vie sur l'achat d'une nouvelle voiture hors de prix…

Il ne vous viendrait pas à l’idée de vous lancer dans une tirade ne parlant que de vous ou des extraordinaires fonctions de l'objet de votre désir ! Ou alors, c'est que vous aimez le conflit ! Vous commencerez déjà par vérifier si votre conjoint-e est prêt-e à vous entendre ! Puis le moment voulu, vous vendrez votre idée en fonction aussi de ses désirs : « Tu te rends compte, tu pourrais faire ça, et ceci et aussi tout ça ! ».


Cette réflexion vous vient presque naturellement, car vous connaissez votre partenaire : ses besoins, ses freins et ses désirs…

En communication plus vous connaîtrez vos interlocuteurs mieux vous réussirez à les captiver...

Alors n'hésitez pas à investiguer sur vos interlocuteurs en posant des questions ouvertes à ceux qui vous entourent, en lisant les commentaires clients de la concurrence sur les réseaux sociaux ou par le biais d'un sondage. Vous avez une mine d'informations à votre disposition…


Vous vous rendrez vite compte, que certains points que vous vouliez soulever n'ont pas lieu d'être, car finalement votre public s'en moque ! Autant de phrases en moins qui ne les lasseront pas… Pensez-y !


N’hésitez pas à me solliciter si vous avez besoin d’un éclairage sur cet article ou d'échanger sur le sujet...


A bientôt !