Vous êtes entrepreneur et vous souhaitez trouver des investisseurs qui s’impliquent financièrement dans votre projet.
Votre pitch est l’outil de communication idéal pour lever des fonds dans le but de séduire les investisseurs.
Il doit d’être facile à comprendre quelle que soit la complexité de votre projet. Dites-vous bien que les investisseurs que vous avez en face de vous ne seront pas forcément des experts dans votre domaine.
Ce que veut comprendre rapidement l'investisseur, c’est combien il va gagner s'il mise sur vous et injecte des fonds dans votre projet ou votre entreprise.
Dans cet article, nous allons voir la structure d’un pitch et les conseils pour chaque étape.
Il se peut que l’on vous demande une structure spécifique, pas de problème ! Les blocs déjà créés seront à réorganiser. Le fond restera le même.
La structure de base, idéal pour commencer
3 temps vont illustrer votre présentation : Introduction le problème/la solution – En quoi votre projet est pertinent – Ce qu’il reste à faire...
L’Introduction
La présentation de votre projet
Le problème actuel
Votre solution
Démonstration du produit
La pertinence de votre projet
La taille du marché
Votre modèle économique
La présentation de la concurrence
Votre différenciation
Votre plan de mise en marché
Votre équipe
La conclusion
Les jalons du développement commercial de votre projet
La diapo de fin !
Concernant le graphisme de votre diaporama, vous avez des modèles graphiques très sympas sur Internet. Attention de ne pas les charger de trop d'informations et de vous appuyer sur votre powerpoint comme si c'était lui l'orateur ! Je vous invite à lire cet article pour mieux en saisir l'importance.
Première partie : l’introduction et ses diapos
A l'issue de cette première partie, l'investisseur doit comprendre que vous êtes l'homme, la femme de la situation, que vous apportez une solution à un problème et que votre solution concrète est réalisable.
1 - La page de présentation
Celle-ci est importante, je vous invite à la soigner.
Cette mise en bouche doit captiver immédiatement vos interlocuteurs et les rendre curieux pour qu’ils vous écoutent du début jusqu'à la fin.
Cette diapo doit comporter, en plus de votre logo, le constat ou le problème et la solution que vous apportez concrètement à l’aide de phrases courtes et avec des mots percutants.
Si vous l’avez en vidéo, c’est parfait ! Une vidéo de moins d’une minute est un bon moyen de faire visualiser le problème et sa solution plus facilement.
2 - La présentation du problème
L’idéal est de présenter le problème en phrases courtes et surtout sans argumenter pour le moment ! Vous risquez d’ouvrir la porte à d’éventuelles discussions ou objections.
En quoi ce qui existe est inadapté à notre époque et ne convient plus ? Ou bien ce qui pose problème et qui n’existe pas encore ou ce qui existe, mais ne répond qu’à une partie du problème. Etc.
L’idée ici est de séduire et de créer de la confiance et non de la suspicion…
De préférence sur une seule diapo que vous commenterez point par point. Attention, si vous avez un projet qui résout plusieurs problématiques à la fois, tant mieux pour vous ! Mais choisissez-en 3, les plus importantes.
Trop d’informations, tue l’information ! N’endormez pas votre public dès le début !
Autre point à prendre en compte : l’investisseur peut être également un client potentiel ! Soyez convaincant avec une hypothèse, un constat ou un postulat solide et factuel.
3 - Votre solution au problème
À vous de présenter les fonctionnalités de bases de votre solution avec des mots simples, un enfant de 13 ans doit être capable de vous comprendre.
Décrivez clairement comment elles résolvent le problème que vous venez d’annoncer.
Toujours le même conseil : 3 ou 4 fonctions clé pas plus !
Un conseil : Ecrivez des phrases en détaillant votre solution puis supprimer les mots qui ne servent à rien et qui parasitent votre discours comme « voilà », « donc », « quoi », « alors »… Des phrases concises sont de rigueur.
Les fonctions de votre solution doivent être traduites en avantage, en bénéfice…
C’est-à-dire que va apporter telle ou telle fonction à votre client final ?
Prenons un exemple basique que tout le monde connaît :
Steve Jobs a présenté son iPod de cette façon : « Il permet de mettre toute votre musique dans votre poche ! »
Il aurait pu décrire les fonctions et le top de sa technologie qui permettaient d’intégrer autant de mp3 à la fois ! Il a tout simplement mentionné l’avantage obtenu.
A noter que ce conseil est valable pour toutes vos prises de parole.
Si votre projet est très technique et que les fonctions innovantes sont principalement votre valeur ajoutée, rien de vous empêche de les citer en apposant à côté leur avantage concret, traduit avec des mots simples.
Mais partez du principe que vos interlocuteurs ne sont pas tous des spécialistes dans votre votre domaine de compétence.
La démonstration de votre projet
Là encore, la vidéo est votre meilleure alliée. Vous pourriez ainsi faire comprendre votre solution en mode fonctionnement. Avec une vidéo, vous pourrez plonger votre public dans l'univers de votre solution beaucoup plus facilement.
De plus, les vidéos ont ce fort pouvoir de « manger le cerveau ! » J’exagère volontairement, mais avez-vous remarqué que lorsque vous regardez la télé, vous êtes en mode repos ! Pas d’effort à faire, les messages rentrent tout seul !
Évitez le film d’auteur qui dure trop longtemps au risque d’endormir vos investisseurs ! Une vidéo dynamique démontrant concrètement votre solution d’un point de vue du client final est la meilleure communication.
Autre solution sympathique, vous pourriez choisir, si votre projet le permet, une démonstration en site réel. Mais surtout assurez-vous que tout fonctionne à la perfection sinon vous risquez de ruiner vos chances de succès !
Deuxième partie : la pertinence de votre projet !
Cette partie est très importante voire déterminante puisqu’elle va démontrer en quoi votre projet est une opportunité à saisir absolument !
Voici ce que vous devez faire comprendre :
Que vous êtes proactif-ve ;
Que vous savez où vous allez ;
Que vous savez comment vous allez gagner de l'argent ;
Qu'il existe un marché pour votre offre ;
Que votre offre a rencontré son marché ;
Que votre offre à un sérieux avantage sur les autres ;
Que vous savez comment atteindre vos objectifs ;
Que votre projet est viable financièrement ;
Que vous savez anticiper.
Un investisseur est là pour investir afin que votre entreprise devienne rentable et lui apporte un certain rendement à court terme, si possible.
Il doit comprendre ce qu’il peut gagner. Il doit croire en votre vision et en votre équipe et surtout savoir si vous êtes capable de gérer votre entreprise et de manager vos équipes.
Je ne vais pas vous décrire tous les points à aborder, vous les connaissez mieux que moi. En revanche, je vous invite à créer des diapositives épurées. Elles doivent être claires et contenir les informations essentielles : CQFD mon cher Watson, pas plus !
Gardez à l’esprit que votre pitch sert à attirer pour être sélectionné et avoir l’opportunité d’en parler plus longuement lors d’un deuxième entretien.
Prenez l’exemple ci-dessous : la diapo du pitch d'Airbnb sur la taille de son marché : elle est simple et claire.
Un conseil sur la diapo Concurrence :
Pour démontrer en quoi votre solution se différencie de vos concurrents, ne les citer pas tous, surtout s’ils sont nombreux. Prenez les concurrents les plus représentatifs et faites une grille de comparaison par fonctions principales par exemple ou avec des images produit.
A ce stade, vous devez éveiller de la curiosité ! Celle d'en savoir plus sur votre projet.
Dans cette diapositive, Steve Jobs massacre élégamment ses concurrents pour démontrer les PLUS de son iPhone.
Oui ! Vous avez raison ! Je suis restée bloquée sur Steve Jobs, mais que voulez-vous ! Il était excellent !
La diapositive de votre équipe
Au sujet de cette diapo, je préconise à mes clients, une seule diapositive avec non pas l’ensemble de votre équipe si vous êtes nombreux, mais seulement les membres les plus importants avec leur photo.
L'objectif est de faire comprendre que vous êtes bien entouré-e sur des compétences clés.
Évitez de vous étaler sur leurs compétences et leur parcours métier, trop d’informations brouillera votre message.
Lorsque vous serez sélectionné-e pour un second entretien et en comité plus restreint, vous aurez tout le loisir d’argumenter sur leur valeur par rapport à votre projet.
Troisième partie : La conclusion
La diapositive sur les jalons de votre développement et les grandes étapes montre le développement commercial, et ce qu'il reste à faire, elle est donc importante.
Cependant la conclusion dépend un peu de l’avancement de votre projet.
Vous êtes une start-up avec des revenus en forte croissance, mais vous avez des besoins financiers pour aller plus loin. Alors, cette diapo pourrait être mise au début, en Introduction, juste après la première diapo qui annonce la problématique et la solution.
Vous comprenez pourquoi ? L’intérêt de savoir dès le début de votre pitch que votre projet est rentable avec des revenus croissants, est le meilleur appât pour rendre attentifs vos investisseurs.
En revanche, si vous n’avez pas encore de revenus ou très peu, c’est un peu plus difficile. Il vous faut trouver le moyen de susciter l’intérêt des investisseurs en évoquant le retour d'expériences clients, la croissance des utilisateurs qui se sont abonnés-es chez vous, les visites que vous avez eues sur votre site où les rendez-vous en face à face, les articles des journalistes pour démontrer leur intérêt, votre base de données clients …
Tous ces éléments concourront à faire briller votre projet et surtout a démontrer son potentiel.
Vous pouvez conclure en rappelant les raisons de votre présence. Ce que vous recherchez chez un investisseur pour faire avancer votre projet.
La diapositive de fin de pitch
La toute dernière diapo doit reprendre le message essentiel : La problématique, la solution et en rajoutant un chiffre sur le rendement à court terme par exemple.
Ou bien, vous remettez la toute première slide du début qui introduit votre pitch.
Laissez cette diapositive de fin, sur l’écran, pendant que l’on vous pose des questions et non une diapositive que je vois trop souvent : "Merci de votre écoute ! "
Elle ne sert à rien, mieux vaut le dire en attendant les questions ! Alors que votre logo, la problématique et votre solution, sont les données les plus importantes à mémoriser.
Si vous avez besoin d’aide pour élaborer les réponses aux questions récurrentes des investisseurs, cliquez sur cet article : Connaissez vous les questions récurrentes des investisseurs ?
Et bien sûr, si vous avez des doutes ou des questions, envoyez-moi un mail via le formulaire de contact, je me ferai un plaisir de vous répondre en moins de 24h.
À bientôt,